オカメインコ日記と良かった物を紹介するブログ

悩んだ時はコレ!マネキン販売ですぐに使えるトーク例を紹介!

ここで紹介しているセールストークは実際に私が実験したり検証してみて有効だったモノを惜しみなく紹介していて、新しいモノを見つけたらその度に随時更新予定です。

分かりやすいように簡略的ですが、お客様の反応と説明も記載しています。

言い回しとか言葉は自分が言いやすいようにアレンジして自分のセールストークにしていきましょう。

こちらと合わせて読むとより分かりやすくなります。

新人さんでも売上が伸びるようになるマネキン販売のコツとやり方

目次

トークの時に気をつける事とは?

セールストークを使う前に、まずはセールストークをさらに有効にする為に、お客様目線で誰が聞いても分かりやすくする事が大切になります。

専門的な用語を並べられるとお客様には伝わりにくくなり、分からないが為に買う事をためらってしまいます。

「分からない」は心理的にも「不安」や「警戒」を煽る事になるので、お客様が「これならお金を出してもいい」と納得しなければ購入してくれないので、まずはお客様目線で(誰でも分かるように)説明できるようにしてからセールストークを有効にしていきましょう。

お客様が想像しやすくなる様に説明する」

(例1)じゃがいものガレット風→ハッシュドポテトみたいな
(例2)野菜飲料ラフランスMIX→青りんごを思わせるような爽やかな味

※ガレットやラフランスなどのように、老若男女問わず誰もが知っている物じゃない場合、知らないお客様はその商品の事がよく分からないが為に、警戒もしくは不安を持ったままになってしまいます。

お客様が頭の中でイメージしやすい様に説明すると、お客様は「これなら試してみてもいいかなぁ」と思う為、手に取りやすくなり試食や売上の数も伸びやすくなります。

「知名度が高い方の名前を使う」

(例)〇〇(商品名)→〇〇(メーカー名)のプレミアムアイス

※新商品の場合、バンバンCMを流していれば別ですが、そうじゃない場合は、商品名を言うよりも、馴染みのある「メーカー名+プレミアムアイス」といった言い方の方が、お客様は安心感や親近感を持ちやすいので試食や商品を手に取る確率も上がる。

「具体的な数字よりも目安の方が分かりやすい」

(例1)ビタミンCが200mg→レモン10個分
(例2)食物繊維〇〇g→バナナ〇本分

※具体的な数字を言われても専門家でない限りは、ほとんどの人にはそのすごさは伝わらない。

なので、レモン〇個分など、イメージしやすい目安を利用した方が分かりやすいだけじゃなく、具体的な数字よりも多く入っているように感じるので良いモノだと思いやすくなります。

「抱き合わせで紹介をして最後に提案をする」

(例)「今日はおでんの具材だけじゃなく、大根も安くなっているので、あとコレにおウチにある玉子を足したら今夜の晩御飯ができちゃいますよ♪」

※毎日、ご飯を作っている人にとって、献立を考えるのは大変な作業。

抱き合わせで紹介する事で、献立を考える手間を省き、尚且つ使う材料は全てお買い得品♪ という良いイメージを沸かせてお買い上げ率を上げる。

「お客様目線(ホスピタリティマインド)で考える」

お客様目線(ホスピタリティマインド)のトークはかなり有効的です。

実はカリスマと呼ばれる人達は、このホスピタリティマインドを自然に(もしくは積極的に)取り入れています。

 

ホスピタリティマインドは具体的にはどんな感じか?というと、自分の商品がお客様に合わないと思った場合は、例え他社商品だとしてもお客様に合った商品を親身になって提案する事で、お客様が喜んでくれたり、お客様からの信頼を得るので「あなたの商品も買うわ♪」と買ってもらえる事も。

もし、それで売れなかったとしてもお客様から感謝されたり、商品ではなくマネキン自体にお客様がつくので、どっちに転んでも「販売員もお客様も良い事に繋がる」という感じです。

分かりやすく簡単に例えるならば「親切は返ってくる」。

売れている感、人気商品の演出トーク例

売れている演出や人気商品になっている演出は、お客様の興味を引く為のアプローチはもちろん、売上が加速する為にも必要なモノになっています。

また売場が賑やかになるので盛り上がりやすくなります。

「今日はすでに〇〇個売れている人気の商品です。」

具体的な売上数を逆にカウントダウンしていく事で売れている演出をしていきます。

そうする事でお客様は

そんなにも売れているの??じゃあ、買ってみようかな

と思うようになりやすくなります。

※人はみんなが持っているのが欲しくなる性質を利用。流行の心理と同じ。

「あの〇〇でもお馴染みの商品です。」

→確かに!あの〇〇の商品なら買ってみようかな

CMやTV等で流れている商品は、単純接触効果があるので、お客様の中で親近感が増えている、もしくは気になる商品になっている可能性が高い。あえてそれをいう事で、その商品をやっている事をお客様の気付いてもらう。

「あと〇個で終了です!お早目に!」

え!そんなにも人気があるなら買わなくっちゃ!

※流行の心理と同じ。そこへあと〇個」「あと〇個」とカウントダウンしていく事でリアルタイムに商品がなくなっていく演出ができるので、ワゴンバーゲン状態になりお客様が「買わなくっちゃ!」という心理になる。

たくさん試食を配って売場にお客様が複数いる状態にできれば、このトークを言う事で試食を食べている人達は買おうか迷っている人にとってはライバルになるので、効果はさらに高まる。

(応用①)「あと〇個で終了・・あ!ありがとうございます!あと〇個になりました!」

(応用②)「本日〇〇個とたくさん入荷しましたが、大好評につきあと〇個になりました!」

(応用③)「本日、大好評につき、〇回目の補充になっています!」

(応用④)「〇回目の補充ですが、すでにもう売れててこんな状態です。」

 

え!誰か買っちゃった!早く買わないと無くなっちゃう!

 

※応用を使う事で「今買わないと買えなくなる」と思いやすくなるので売上のスピードが加速しやすくなる。

 興味を引くトーク例

試食を食べてもらうのはもちろん、お客様に気が付いてもらう為の最初のアプローチにもなります。

売場に立っていると、野菜のように見慣れたアイテムはなかなか立ち止まってもらえずに素通りされる事が多いです。

普通の呼び込みでは効果が薄いなぁと感じたら、攻めの角度を変えた呼び込みをしてみて下さい。

この食感が売り!是非お試し下さい!」(マイナスイメージの転換)

え?どんな食感なの?食べてみようかなぁ

※フルーツトマト→「甘い」と言ってしまうと先入観で「思っていたよりも甘くない!」となってしまい、購入するのをやめてしまう事もあるので、あえてマイナスイメージでもある「皮が固い」をプラスのイメージに転換「この歯応えが売り!」にした方が売れる。

(具体的な例)

 

海外商品、味が万人受けじゃない商品食感に個性があるのなら、あえてそれをアピールする。そうする事で先入観は味よりも食感を重視するので、「納得」→「気に入る」→「購入」の流れになりやすい。

「すでにご存知のお客様が多いかと思いますが・・。」
「〇〇を使っているお客様はすでにご存知だと思いますが・・。」

え?何だろう?最後まで聞いてみよう。

※「みんなが知っている事を知らないのは気になる」という心理を利用。

マイナス要素をプラスに変換するトーク例

残念ながら万人受けアイテムばかりではないので、そんな時はマイナス要素を少しでも良い方向へ変換して購入率を上げるセールストーク例です。

「噛めば噛むほど素材の味が楽しめます。」

あ!本当だ!よく味わうと美味しいかも!

※味のインパクトに欠ける商品に効果的。先入観を持たせる事で、よく味わって食べようとするので普通に食べるよりも美味しく感じる

また、よく味わう事で時間稼ぎにもなるので、その間にセールストークも言えるし、見込み客とそうじゃないお客様の選別にも使える。(試食目的だけのお客様は食べれればいいのでゆっくり噛んで食べない人が多い)

「値段は高いけど、その分、素材はいいですよ。」(デメリット先、メリット後)

素材がいいなら試してみようかなぁ・・。

※「素材は良いけど値段は高い」というよりも逆にした方が心理学的にも後者が強調されるのでデメリットをぼかす事ができる

特別感を演出するトーク例

「百貨店はなぜ高くてもお客様がついているのか?の理由」と同じように、心理学的にも人は「特別」なモノに魅力を感じるそうです。

それを応用して「偶然居合わせたラッキーな自分」を付加価値にして購入率を上げる方法です。

 「お待たせしました!1度完売した商品ですが再入荷ができました!今いるお客様方、また無くなる前にお買い求め下さい!」

え!そうなの?じゃあ、今のうちに買っちゃおうかな

※欲しくても買えなかった人がいる中、自分が買えたというラッキーな特別感を味わってもらう事を付加価値にして購入率を上げる方法です。

お得感を演出するトーク例

通常の試食販売でも良く見かけるセールストーク例です。

お客様は知っているようで「お得という事実」を知らなければ気付いていない人が多いです。

これを言う事で、「お得を認識」してもらって購入率を上げるトーク例です。

「本当は〇〇円ですが、今けだけお値打ち(お買得)品です。」

え!そんなに安くなってるの??じゃあ、買わなくっちゃ!

※その商品が実は「安くなっている」事実を知らないお客様がほとんどなので、具体的な金額を提示する事でそれに気付いてもらい、いかに今買うのが本当はお得なのかをアピールする。

(応用①)「ただ今、新発売につきお試し価格です。」

 

(応用②)「この商品(味)でこのお値段は本当にお得です!」

「広告の品」
「本日限りのお値段」
「数量限定のお値段」
「お一人様〇個までのお値段」

お買得だから買わなくっちゃ!

意外と知っているようで知らないお客様が多いので、「キラーワード」を取り入れ、いかに今買うのがお得かをアピールすると、そういうお客様の分の売上が伸びる。

(具体的なトーク例)

 

「北海道産のりっぱな玉ねぎがこのお値段は本当にお得です!本日限りの広告のお値段!なお、数量限定につきお一人様10個まで!お一人様10個までとなっています!数に限りがありますので、どうぞお早目にご利用下さい!」

 

※「値段が安い」「数量限定」を違う単語で繰り返す事で刷り込み効果もあり

「本日はお値打ち(お買い得)のみならず、オマケ付きなのでまたさらにお得ですよ。」
「今だけお買い上げのお客様に〇〇円相当のサンプルをプレゼントしています。」

お得かも買ってみよう

※オマケやサンプルといった物での「付加価値」を「またさらに」と言う言葉でお得感を強調する。

※具体的な金額を提示する事でサンプルの付加価値をさらに高めてお得感を演出している。

「どれを選んでも同じお値段なら、どうせなら1番高い商品から選んでいって下さいね!もったいないですから!(笑)」

高いのばっか選べば確かに1番お得だよねよし、買ってみよう

※「もったいない」という言葉で笑いを取りつつも(笑わせる事でお客様の警戒心を緩める効果も有り)、遠慮しがちなお客様や、恥ずかしいと思うお客様をも取り込む効果もある。

※笑いを取る事で、笑って楽しそうに選んでるお客様が増えるので、そういったお客様が増えるほど売場が盛り上がり、他のお客様も「何をやっているんだろう?」と気になり、売場に誘導できる効果もある。

(さらに売上が加速する応用)

 

〇〇バイキングやよりどり〇個セールの時などの場合、このトークにカウントダウンを組み合わせれば、お客様が殺到する状況を作る事ができるので売上も加速しやすい。

「抽選会(景品)は本当は500円で1回だけど、少しぐらいなら大目に見ますよ♪ その代わり内緒でお願しますね。」

ホント?じゃあ、せっかくだし買っちゃおうかな

※あらかじめ、お店との打ち合わせで(景品が残りそうなら500円を400円でやってもよい。とか、お子さんが多い家庭はオマケしてあげちゃってもいい。など)お店から要望、指示があった場合に使える手段。勝手に自己判断でやってしまうとクレーム対象になるので注意。

迷ってるお客様には、キッチリの金額ではなく、このトークを使う事でお得感を演出でき、尚且つメーカーさんのイメージUPにも繋がる。

「内緒で・・」という事で「自分だけが特別」という心理作用ももたらすので、景品泥棒も減るし、お客様の満足度も上がる。

(値引き交渉をされた時は…)

お子さんがたくさんいる場合は、どうしても金額が高くなるので値引きを交渉してくるお客様も出てきます。

 

その場合は「お子さんが3人だと大変だろうから、本当は1500円だけど、1100円でいいですよ♪ その代わり内緒でお願いしますね。」と柔軟に対処すると喜んで購入してくれる確率が上がります。(事前に多少のオマケをしてもいいかを、お店担当者と打ち合わせしておき、OKが出た場合のみ)

 

たまにお店の指示で「無茶ぶりなお客様は断って」という場合は、同じ断るでも「本当は700円で1回の所をお店の人に頼んで500円にしてもらったから、これ以上は・・。景品法で法律違反にもなってしまうので本当にごめんなさい…」というようにやんわり断る方がお客様の心象も少しは良くなる。

「これとこれを組み合わせると1番最短(ピッタリ)の金額でくじ引きができますよ(オマケが付きますよ)」

くじ(オマケ)もできるし、ちょうど(少しだけオーバー)なら買ってみようかな

※商品というより、くじやオマケ目的のお客様にかなり有効。目的が「景品が欲しい」なので、なるべくお金を使いたくないという気持ちに響くトーク。

もし、お客様が迷っているようなら「内緒で5円とか10円ぐらいなら、こっそりオマケしちゃいますよ♪その代わり内緒でお願いしますね。」と付け加えるとさらに有効。(お店と打ち合わせで許可が出た場合のみ。)

(売上が加速する売場での仕込み)

 

最安値で買える組み合わせを書いた紙を用意して売場に貼っておくと、意外とお客様が参考にしたり、計算する手間が省けるので喜んで購入してくれる確率が上がります。

「大きいサイズばかりを〇個詰めた袋を用意しました♪お急ぎのお客様はよかったらご利用下さい♪」
「お急ぎのお客様用に、あの見本のようにさらにオマケを入れた袋をご用意しました」(詰め放題等)

同じお値段なら大きい方が何だかお得でいいよね詰める手間も省けるし、じゃあ買っちゃおうかな

めんどくさくない上に、オマケ付きなら、せっかくだから買ってみようかな

※欲しいけど時間がない、めんどくさい、というお客様、または面倒だけどお得(少しでもたくさん、大きいのが欲しい)に買いたいお客様の購入率を伸ばすトーク。

詰め放題や自分で商品を選んで買うシステムのデメリットは「めんどくさい」「たくさん詰めると人から何て思われるか恥ずかしい」というお客様が出てくる事。

そういったお客様の売り逃しを防ぐ為に、あえて詰めてあるもの(それもお得だと思う方法)を用意しておく。

(売上をさらに加速させる為のコツ)

 

目で確認できる見本を用意する事で、視覚的にもお客様にお得度をさらにアピールできる。

 

バラ売りなどは、少ない数よりも、少し多め(5~10個ぐらいがベスト)の袋を用意すると、しない時よりも意外とお客様が買ってくれるので、売上数のみならず売上金額も伸びる。

「あ、このお値段にあと〇円プラスするだけで、プレミアムの方が楽しめるだけじゃなくオマケも付くけど大丈夫でしたか?」

あ!本当だ!あと〇円足すだけでプレミアムが飲めるなら買ってみようかなぁ・・。しかもオマケ付きならいいかなぁ

※言い方によっては押し売り感や嫌な気分になるお客様もみえるので、あくまでも無理強いをせずに「もしよかったら・・だけど大丈夫でした?」と、やんわりと販売員の売りたい感を出さずに、お客様目線での親切感が出せれば、逆にお客様は喜んでくれる。

限られたターゲットに有効なトーク例

購入層が限られていて万人受けじゃない商品の場合は、やみくもに呼び込みをしていても辛いばかりなので、心理学的にも有効な「カクテルパーティ効果」で限られたターゲットの購入率を上げていきましょう。

「〇〇(知名度が高い商品は商品名)を飲まれるお客様」
「晩御飯のメニューでお悩みのお客様」
「紙おむつを買われるお客様」
「〇〇(商品名よりもメーカー名の知名度が高い場合はメーカー名)を買われるお客様」

→え?今、〇〇って言ったよね?何?

心理学でいうカクテルパーティ効果(どんなにざわついた状況でも自分に関係する名前は聞こえる)を利用する事で、お客様は続きが気になって声がした方を振り返ります。

そこで「本日はお買い得のみならずオマケ付きです♪」など、こちらが伝えたいトークを続ける。

そうすると、お客様は警戒する事なく、こちらの話を聞くので購入率を上げる事ができる。

(プラスする事でさらに売り逃しを防ぐ方法)

 

離れた場所のお客様の聞き逃しにならないように「本日限り!〇〇がお得(おまけ付き)です!」といったPOPを作って手に持っていれば聞き取れなくても目で確認できます。

試食数を伸ばして購入率も上げるのに有効なトーク例

試食は心理学的でいう「返報性の原理(誰かに何かをしてもらったら返そうと思う心理)」を利用しています。

試食してもらわなければ購入率も上がりにくくなってしまうので、なかなか試食が伸びない時に有効なトーク例を紹介します。

「苦手じゃなければ、どうぞ♪」

う~ん、苦手じゃないから(断る理由がないから)食べてみるか・・。

断る理由の1つを封じる事で、試食に誘導しやすくなる

「食べ(飲み)比べです♪」

食べ(飲み)比べなら、他のも試してみるか・・。

試食→食べ比べに言葉を変えるだけで、通常の試食よりもお客様の警戒が薄れる。また、複数種類の試食をした事により、心理学的にも通常の試食よりも返報性の原理が働きやすくなる為、購入率も上がりやすい。

(さらに売上を加速させるコツ)

 

値段の差をアピールする事でお得感を演出し、もし、値段の違う商品があるのなら一緒に並べる事でお客様が買いやすい状況を作る事が可能です。

 

ただし、背徳感(試食を食べてしまったから買わなくてはいけないという強迫観念)で買った商品は返品率が上がるリスクがあるので、背徳感→お得感・満足感に変える工夫や演出をする必要がある。そうする事でお客様の返品を大幅に減らす事ができる。

付加価値を付ける事で売れるトーク例

「付加価値」とは「これを買う事によって生まれる(メリットがある)モノ」です。

同じ商品でも付加価値があるかないかで、値段が安く感じる場合もあるので、販売には必須の項目です。

「これを使う事で簡単なのに美味しい料理が楽しめます」
「不足しがちなお野菜が補えるだけじゃなく、これだけで1日分のビタミンCまで補えます♪」
「これ1つで楽して、簡単、ワンランク上の味が作れちゃいます♪」
「今だけ〇〇付きです♪」
「TVでも取り上げられていたあの〇〇です♪」
「あの有名人も使っている〇〇です♪」

→それなら、買ってみようかなぁ♪

※これを買う事によって得られる付加価値は、その値段をさらにお得に感じさせる魅力を持つので購入率が上がりやすくなる。

(さらに売上を伸ばすコツ)

 

これに「値段の差のアピール」「不安を取り除く」「売れている感の演出」を組み合わせれば、その効果はさらに高まる。

不安を取り除く事で売れるトーク例

 お客様が買わないのは「買ったはいいけど、使い切れないなどの理由で損をしたらどうしよう」という経験から「損をしたくない」という理由があります。

そういった不安を取り除く事で、お客様が安心できるので購入率が上がりやすくなります。

「もし、残った場合は冷凍保存できますよ♪」
「もし、残った場合はこうすれば(簡単なレシピ提案)使いきれますよ♪」

→買っても無駄にする事がないのなら、買ってみようかな♪

※レシピ提案などをする事で不安や心配を安心に変える事ができれば、それは付加価値にもなるし、お客様の満足度も上がる。逆にお客様に笑顔で感謝される事もあり、頑張ろう!という励みになる。

(レシピ提案はどうすればいい?)

 

料理をしている人は自作アイデアを紹介した方が説得力が増すけど、料理が苦手な人はメーカーHPを見てみると意外とレシピが紹介されているので、その中から1番楽して簡単レシピを選べばOK。

 

もちろん、1度試してみた方が説明の時に説得力が増すので、できるようなら試してみる。

高確率でお客様を振り向かせるトーク例

「いっらっしゃいませ」よりもかなり効果的で、挨拶でもあるので一応、お客様に対しても失礼に当たらない言葉を紹介します。

こんにちは!〇〇の抽選会を実施しています♪」
「もうご存知の方が多いと思いますが、このお値段、特売価格です!」

→こんにちは…?誰かなぁ?

→ん?知ってる人が多い?って、この値段はお得なんだぁ

「こんにちは」という言葉をかける事で、お客様が「自分の事を知ってる人が自分に向けて挨拶してるのかもしれない」と思い、振り返ります。

もちろん、販売員だと思った時点で流そうとするお客様も多いのですが、「もうご存知の方が多い」という言葉を使う事でお客様の気を引き、「特売価格」である事を心理的に改めて相手に認識させる仕掛けのトークになっています。

値段が高い商品の販売で効果があるトーク例

お米や青汁、健康食品のように値段が高くなってくるとお客様の反応もシビアになってきます。

そんな時に効果があるトークを紹介していきます。

「たった1日〇〇円で不足しがちな栄養素がこんなにも補えちゃいます」

→ 1日〇〇円でこれだけ補えるなら確かにいいかも…体の為に買ってみようかなぁ♪

値段が高い商品の場合は1回あたり、もしくは1日換算での金額を提示する事で、心理的に高いと思うハードルを下げる事ができるので計算してトークに組み込む。

(お米の場合の応用トーク例)

 

10kgで71合分あるので「1日5合食べる場合、いつも買われているお米にあと〇〇円足すだけでこの味が楽しめますよ♪」と紹介すると「たった〇〇円足すだけでこの味なら…」と購入してもらえる確率が上がります。

トーク例はお客様の様子を見ながら常に変化させよう

売場に立つと分かってきますが、同じ商品、同じ店、同じトークを使っても必ず同じ結果にはなりません。

売れる為の要素は、常に変化をしていているし、いろんな条件によって影響を受けるので変化も激しいです。

今まで紹介してきたトーク例は実際に有効なモノばかりですが、これをさらにパワーUPさせる為には使う人がお客様の反応や様子を観察して言葉の仕掛け(トーク例)を臨機応変に組み合わせる必要があります。

最初は上手くできないかもしれませんが、慣れてくると少しずつできるようになってくるので上手く取り入れて自分のトークにしていきましょう。