オカメインコ日記と良かった物を紹介するブログ

新人さんでも売上が伸びるようになるマネキン販売のコツとやり方

ここに書いてある技術は私が実際に使っていて、検証したり実験してみて有効だったモノを紹介していきます。

新しいのを見つけたら、その度に更新予定です。

 

売れる為には、その商品力や、場所や条件、お客様の動線や数によっても大きく変わりますが、販売員による演出やトークでも変わっていきます。

ここでは販売員で変わる部分を書いていくので、実際にやってみて自分がやりやすいようにアレンジして下さいね。

テクニックを有効にする為の基礎

売れる為のテクニックは、同じ事をやっても必ず全員が同じ結果にはなりません。

どんなにテクニックを磨いても、販売の基礎ができていないと効力が発揮できないので、お客様の購入率にも影響が出てきます。

販売員としても大切な部分でもあるので、売れるようにする為にも販売の基礎は必ず身につけましょう。

お客様が売場に近づきやすくする為に笑顔と笑声に心掛ける

表情や雰囲気で相手に与える印象は大きく変わります。

ムスッとしていて感じが悪かったり、愛想がないだけでも、お客様は売場に近づきにくくなるので、近づきやすくなるように、笑顔はもちろん、笑声にする事が大切です。

最近ではマスクは必須になっていて表情が分かりにくい為、笑声が使えるようになると声だけでも感じが良くなります。

「笑声はどうやればいいのか?」

 

「小さな子供をなだめるような、安心させるような優しい口調」をイメージするとやりやすいです。

気付きのアクションを起こす

お客様に気付いてもらえないと意味がないので、いかにお客様に気付いてもらえるかのアクションを起こす必要があります。

(具体的な例)

 

「風船や販促物を目立つように手に持つ」
「POPなどの看板を持つ」
「食べてみたくなるようなワードを呼び込みに入れる」など。

 

「自分がお客様だった場合、どうすれば興味が引くか?」を考えると気付きのアクションが分かりやすくなります。

お客様の警戒を解く

興味関心がある人はそのまま説明に入ってもいいのですが、半数のお客様は販売員に「捕まるのではないか?」「買わされたらどうしよう…」と警戒心を抱いています

お客様が警戒していると、困った事に私たちのトークは頭に入ってこないどころか、嫌がられてしまうので意味がありません。

お客様の状態を見て警戒してそうな感じだった場合は、警戒心を解いてトークを聞いてもらえる状態にする必要があります。

(具体的な例)

 

「他の作業をしながら説明をする」
→ 他の人に配る用の試食を用意しながら説明していくと、お客様は掴まないと安心しやすくなる。

 

「試食をたくさん配って1対1の状態にしない」
→ 「お味見だけでもお気軽にどうぞ!」と、たくさんの人に配ればお客様は自分だけじゃないので安心する。

商品を知る

売っている本人が味も知らなければ、何も知らない状態だと商品は売れません。

味を知り、商品を勉強する事でトークにも説得力が増し、お客様も「買ってみようかな」と思うようになります。

例え1回限りだとしても、商品の知識は必ず頭に入れましょう。

売れる為には絶対不可欠なポイント

テクニックも大事ですが、この2つはどの商品に対しても売れる為には絶対不可欠な要素です。

その商品、商品によってどちらも内容が変わってしまうので、ここではポイントのみを紹介します。

付加価値をつける

付加価値は

調味料だと「これを使う事で簡単にプロの味が作れる」
野菜ジュースだと「不足しがちなお野菜のみならず体に必要なビタミンC・E・食物繊維までもが取れる」

のように「この商品を買う事によって生まれるメリットやお得なモノ」の事をいいます。

 

付加価値をつける事で、お客様は味はもちろんの部分も含めて考えるようになるので、付加価値のメリットがお客様のとって大きくなればなるほど、極端な話をすると値段が高くてもお客様が購入してくれる事も…。

(付加価値はどうやって見つければいいのか?)

 

商品パッケージなどにメーカーのこだわりやキャッチフレーズが書いてあるので、それを参考に自分の言葉に置き換えてみると出来上がります。

 

また「TVで紹介された」「芸能人も愛用」「おまけ付き」なども付加価値になります。

不安を取り除く提案をする

お客様が買わない理由の1つには「その商品を買う事で生まれる不安」があります。

なので、その不安を取り除く為に、「保存方法」や「使い切れなかった時の為に、他の使い方など」を提をすると購入率が一気に上がります。

(提案はどう考えればいいのか?)

 

お客様はお金を出しているからこそ「買ったはいいけど、使い切れないなどの理由で損をする事」を嫌がります。

 

なので、「自分がお客様だった場合、何に対して不安を思うのか?」と考えると、どのような提案をするといいのかが分かりやすくなります。(大概は保存方法・使い切れなかった場合の他の用途が当てはまります。)

興味を持ってもらって売上に繋がるテクニック

有効にする為の基礎、売れる為の絶対不可欠な要素をベースに、次は興味関心を持ってもらい、売上に繋げる為のテクニックを紹介していきます。

キラーワードを入れる

トークや呼び込みにキラーワードを盛り込むだけでも心理的に効果が出てきます。

(具体的な例)

「特売」
「今日だけ特別価格」
「期間(地域)限定」
「広告の品」
「テレビでも紹介された」など

値段の差をアピールする

私達販売者側は知っていても、ほとんどのお客様はいくら安いのかは全く分かりません。

そのお店での定価を必ず調べて、「いつもは〇〇円だけど、今日はこのお値段」とアピールする事でお客様に具体的な値引き金額が分かりやすくなるので購入してもらえる確率が上がります。

カウントダウンをする

「人は売れているモノ」「みんなが買っているモノ」が欲しくなる傾向が働きます。

なので、カウントダウンする事で「売れている演出」をして、お客様の購買欲を掻き立てる手法です。

(具体的な例)

 

残り20個ぐらいになったら

 

「大変好評につき、あと20個で終了です!」
「あと19個になりました!」

 

と売れる度にカウントダウンしていく。

逆カウントダウンをする

カウントダウンと同じ心理効果を狙っていますが、こちらは逆パターンです。

100個ぐらい売れたところで、逆カウントダウンして売れている演出をする事でお客様の購買欲を掻き立てる手法です。

(具体的な例)

 

「大変好評につき朝から、すでにもう100個も売れています!」
「すでに150個も売れています!」

「すでに200個も売れています!」

 

と売れる度に逆カウントダウンしていきます。

選択肢を広げる

元々、試食は心理学でいう「返報性の法則(誰かに何かをやってもらったら何かで返さなくては…と思う心理)」を利用しています。

なので「食べ比べ」などで試食の数を増やす事は、さらに「返報性の心理」を重ねる事になるので、お客様の購入率が上がりやすくなります。

試食販売の場合、お客様の数が多いとどうしても数種類の試食は大変になってきますが、私達は味のCMとしての役割もあるので複数種類出せそうな時は頑張りましょう。

擬音語などを使ってイメージしやすくする

擬音語を使う事によってお客様の頭の中で、その商品に対するイメージがわきやすくなります。

イメージを持たせる事で、試食した時の印象操作ができるので購入率が変わってきます。

(具体的な例)

 

「外はカリッ♪ 中はもっちり♪」
「ふわふわな生地」
「肉汁がじゅわ~っと出てくる」

微妙な商品の場合はどうすればいいのか?

万人受けする商品ばかりならありがたいのですが、中にはどうしても微妙な商品やコアなターゲット層に向けた商品もあります。

万人受けと比べると、心が折れやすくなりますが、心が折れてしまうとモチベーションも下がって悪循環になるので、まずは落ち込まないように心の準備をしておく事が大事です。

その上で、次のテクニックを上手く取り入れてみましょう。

あえて先入観を持たせる

「美味しい」と思って食べるとハードルが上がってしまうので、あえてその逆「先入観を持たせてハードルを下げる」トークを付け加える事で印象操作をします。

ハードルを下げる事でお客様の反応も

「ホントだね!素材の味が生きてる!」
「この食感、癖になるかも!」
「え!逆にこれぐらいの苦みの方が好きだけど?」

(具体的な例)

 

「素材の味を楽しむ為にあえて薄味です」
「この食感が売りです」
「苦みを楽しむ商品なので苦いですが大丈夫ですか?」

 

などを最初に付け加えるだけで、お客様は覚悟を決めて食べてくれるので印象が変わって購入率が変わる。

話のネタに転換する

味が微妙な商品やコアな客層向け商品は「美味しい!」という人の確率が〇人に1人で出てきます。

ならば、それをお客様に「自身のご家族やお友達に話すネタにしてもらう」やり方です。

慣れていないと難しいやり方でもあるけど、人を楽しませる事や売場を盛り上げるのが好きな人はこういったマイナス商品を「話のネタという付加価値に変換」するのも1つの手になります。

(具体的な例)

 

「実はこの商品、美味しい!という人が4人に1人しかいません!(笑) せっかくなので4分の1の確率にチャレンジしてみませんか?(笑)」

 

と売場でやれば、意外とお客様が楽しんで参加してくれるし、売場も盛り上がります。

 

同時に何人かに参加してもらうと、目の前で誰かが「美味しい!」とか「う~ん…」となるので、そこで「でしょ? もしよかったら、話のネタにまずは1本買ってご家族で(お友達で)試してみませんか?」と提案すると、お客様が面白がって買ってくれるようになります。

 

ちなみに、これは微妙な商品だからこそ「売場で経験した事を今度はお客様自身が、ネタとしてご家族やお友達と一緒に楽しむ」という1つの付加価値になっています。

おとりに使う

その商品を含め、他のアイテムも販売の対象になっていた場合に限る。

まずは最初に微妙な商品を試してもらう事で次に試す商品の印象操作ができるので、さらに良く感じ、購入率を上げる事ができます。

(注意点)

 

ただし、先に美味しいものを試した後に微妙な商品を出すと、微妙な味が強化されて逆効果になるので、出す順番には注意が必要です。

ターゲット層が限られた商品の場合はどうすればいいのか?

お酒や紙おむつなど、商品が良くてもユーザーのターゲット層が限られている商品の場合は、万人受けの商品と違ってどうしても売上が落ちてくるので心も折れがちです。

モチベーションが下がると、さらに効率も悪くなるので、まずは「ターゲットが限られているから、売れないのは当たり前」と思って落ち込まないように心の準備をする事が大事です。

その上で、限られたターゲットでも「いかに効率良く、少しでも購入率を上げるのか」の為に次のテクニックを組み合わせてみて下さい。

呼び込みにカクテルパーティ効果を取り入れる

心理学的に有効な「カクテルパーティ効果(どんなにザワザワしていても自分が興味があるワードが聞こえてくる)」を呼び込みの冒頭に組み込みます。

呼び込みの冒頭に付け加えるだけで、お客様が振り返る率が変わります。

振り返ったお客様は、「何だろう?」と気になっている状態なので、続けて「今買うのが実はお得だという」内容を呼び込みで伝える事で限られたターゲット層でも、その中から購入率を上げる事ができます。

(具体的な例)

 

お酒ならば「お酒を飲まれるお客様方!」
紙おむつならば「紙おむつを買われるお客様方!」

 

と付け加えるだけ。

あえて挑戦的な呼び込みをする

言い方に注意が必要ですが、「もうご存知のお客様が多いと思いますが…」と、呼び込みの冒頭に付け加える事で、お客様の興味関心を持たせる事もできます。

(なぜ効果があるのか?)

 

流行の心理と一緒で「みんなが知っているコトが気になる」ので、あえて挑戦的な言い方をする事でその心理を刺激する。

 

ただし、言い方を嫌味っぽく聞こえないようにしないと感じが悪くなるので注意が必要。

売場の見せ方、演出で売上を伸ばす方法

トークや呼び込みの他に、売場の見せ方や演出でも購入率を上げる事ができます。

上手く取り入れて購入率を上げ、売場を盛り上げましょう。

売場を崩して売れている演出をする

通常、お店は「前出し」といって、売場を綺麗に見せるのですが、私達は「いかに売れているか」を演出してお客様の購入率を上げなくてはいけないので、逆に売場を崩して演出に使います。

平台の冷蔵庫なら、わざと冷蔵庫の底を見せるように並べると、お客様は視覚的に売れていると思うので、呼び込みやトークの仕掛けがさらに有効になります。

お店担当者さんの売場演出を利用する

担当者さんによっては「他の商品も売りたいから」と競合商品だったり、値段が高いもの、安いものを一緒に並べる場合もあります。

その場合は、それらの商品の値下げ額も調べておき、お客様に値段の差をアピールする事で購入率を上げる事ができます。

たまに困った事に私達の商品をおとり(他に並べる商品の方が安い)にして他の商品を買ってもらおう、という売場構成があるのですが、その場合も、値下げ額を調べておくだけで、「試食している商品は値段が高く見えるけど、実はこっちよりも値下げ額が大きいからお得なんですよ♪」とアピールすれば購入率を上げる事ができます。

(具体的な例)

 

例えば、3種類並んでいて、自分の商品が特売だった場合。

 

「試食は100円引きの特売の品だけど、ちょっと贅沢したい人は50円安い隣の商品が良いと思うし、お値段を抑えたい人は値段は下がっていないけど隣のこっちがおススメですよ♪」

 

という感じに言うと、他の商品を並べられても特売の自分の商品が売れやすくなります。

 

もし、自分の商品が売れなくても、あえて選択してもらうトークを使う事で、高い商品や安い商品を購入する確率が上がるので、お店の人は喜んでくれます。

商品追加を演出に使う

せっかく商品が減ってもお店の人が追加納品したり、裏から商品を出して並べるとテンションが下がりますが、これを演出に使わないのはもったいないです。

「大変お待たせしました!先ほどまで完売していた商品、只今、入荷できましたー!」

「お値段が安いのもあって今日はたくさん売れています!只今2回目の補充をしていますが人気の品からどんどんなくなりますのでお早めにご利用下さーい!」

これらの呼び込みを付け加えると、お客様はお店の人が並べているのも見て「本当に売れているんだ」と思いやすくなり、購入率が上がりやすくなります。

テクニックや演出を上手く組み合わせて購入率を上げよう

実際に私も使っているモノを紹介しました。

これらのテクニックや演出は売場構成やお客様の状況を観察しながら、アレンジしたり、何重にも仕掛けを組み合わせたりするとさらに強化できます。

上手く取り入れて自分の販売スキルを上げていきましょう。

具体的なトーク例はこちらで紹介しています。

合わせて読むとさらにやり方が分かりやすくなると思います。

悩んだ時はコレ!マネキン販売ですぐに使えるトーク例を紹介!